一起写 CMO 杨军：文档有机会成为仅次于社交的入口级产品
企业级 SaaS 市场近几年发展如火如荼，越来越多企业用户开始尝试并接受 SaaS 带来的高效办公、管理方式。SaaS 中的办公 OA 领域，明星产品更是层出不穷。但对于在线文档协作这个 OA 中的细分领域，却鲜有人涉足。
文档协作领域明星公司一起写 CMO 杨军接受企服行业头条采访时认为，大公司没想到要做，小公司不愿做或者没能力做，是形成文档协作领域只有少数玩家 PK 的主要原因。
然而玩家少不代表需求小。据杨军透露给企服行业头条的数据，一起写个人注册用户已超 600 万，日活达数十万，企业用户已超 10 万家。今年年初企业版开始付费后，目前有超过 500 家付费企业用户。更有说服力的是，就在上月，一起写拿到了快手领投的 780 万美元 B 轮融资。
对文档协作类 SaaS 产品来说，这无疑是一个积极信号。
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一起写做什么？
一起写是一款在线文档协作类 SaaS 产品，于 2015 年 5 月正式上线。从产品功能来看，一起写最初只提供文档协作编辑功能。而今已能提供文档、Excel、PPT、表单、画图等全套 Office 在线协作功能。
一起写的内容编辑界面与 Office、WPS 差异不大。不同之处在于，一起写只支持网页操作，不支持单机版。其文档、Excel、PPT 都支持多人同时在线编辑，并能实现实时保存。使用过程中如遇断网情况，编辑的内容会在网络重新接入后自动保存。
目前一起写团队近 40 人，其中 80% 是技术人员，10% 为销售，是典型的技术驱动型公司。作为工具型产品，一起写盈利模式主要依靠用户付费。
企服行业头条记者从其官网了解到，一起写个人基础版免费，高级版每个账号每月 11 元。可按半年、年或两年进行付费。企业用户可免费使用 1 个月，之后按每人每年 240 元的价格收费。
值得一提的是，一起写还提供了永久免费的公益版，供非盈利组织和公立教育行业可免费使用。
除用户付费外，一起写还与其投资方 WPS 合作，WPS 的网页版接入一起写的 API，一起写借助 WPS 的渠道完成销售，再与 WPS 进行收入分成。
另外，一起写还与其他 SaaS 产品在 API 接口方面有合作。典型的如 CRM 产品纷享销客。通过调用一起写 API，纷享销客团队可在线完成大批量数据的录入和导出。作为回报，其将支付给一起写一笔接口调用费。
企业级 SaaS 产品面临的最大问题是获客能力。企服行业头条记者了解到，一起写目前的获客方式主要有两种。
第一种是通过购买搜索引擎关键词的方式，第二种是通过 WPS、钉钉等合作伙伴的引流。杨军表示，虽然钉钉等合作伙伴的流量较大，但转化率不如搜索引擎。
值得注意的是，作为企业级产品，一起写却拥有庞大的个人注册用户。杨军对此表示，表面上看注册的个体是个人，但这些用户很少独立使用一起写。每一份文档、Excel、PPT 背后，都是一个团队在协作编辑。而这个团队则是由多个个人用户组成。
正因如此，杨军认为，个人用户的价值不容忽视。「短期来看，企业用户能带来更多营收。但长期看，个人用户量的增长有利于用户使用习惯——即市场需求——的培养。而每个个人用户分布在不同企业中，这会促进个人用户向企业用户更好的转化。」
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重模式下的逻辑
杨军坦言，虽然国内市场上的在线文档协作工具能数出好几个，但可以被一起写视为竞争对手的只有石墨文档一家。
石墨主打文档和 Excel 编辑，而一起写则包含文档、Excel、PPT 和表单等功能。从功能数量来看，石墨「小而轻」，一起写则「大而重」。
杨军甚至表示，除了 Office 等一系列功能，产品还将切入即时通讯、视频会议等领域，力求满足不同场景下的企业办公需求。
有意思的是，国外一款在线文档协作工具 Quip，去年 8 月以 5.82 亿美元的价格出售给了企业办公领域的软件巨头 Salesforce。Quip 即是典型的「小而轻」。
杨军对此表示，Quip 这种小而轻的在线协作工具之所以能快速获得市场并被资本青睐，是因为「大而重」的 Office 和 Google Docs 做了多年市场铺垫，Quip 上线时，市场对在线文档协作的接受度已经很高。
但国内则不同，因为 Google Docs 很难进入中国，而 Office 的在线协作功能在国内要翻墙才能使用，导致国内在线文档协作市场还远未成熟。
这时候，做小而轻的产品，用户从认知上只会将其归于文字工具或表格类产品。而做全套功能，才能在本质上让用户接受这种新颖但又很刚需的方式。
这也是为什么一起写创立之初便确定了要做中国版 Google Docs 的原因。
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投资方为何投？
公开资料显示，上线至今，一起写共获得四轮融资。分别是 2015 年 3 月云启资本的 400 万人民币天使投资、2016 年 1 月晨兴资本的数百万人民币 A 轮投资、2016 年 8 月 WPS 的战略投资以及 2017 年 7 月快手领投的 780 万美元 B 轮融资。
从杨军角度来看，投资人青睐一起写主要出于对在线文档协作市场、产品团队以及产品本身的考虑。
他表示，要判断在线文档协作的市场规模，可以对标微软。微软今年上半年数百亿美元的营收中，Office365 贡献了近 30%。而且 Office365 的营收能力已超过传统 Office。这证明在线文档协作的市场需求正呈上升趋势。而国内该领域的玩家只有少数几家，赛道非常宽。
其次，一起写创始团队来自 Google，除了技术过硬，对 Google Docs 和 Office 等产品的研究也非常透彻。就产品本身来说，在提高企业用户办公效率、解决用户文档编辑慢、易出错等痛点上，一起写可谓刚需产品。
杨军还认为，文档有机会成为仅次于社交的入口级产品。因为文档在工作中的使用频次非常高。
780 万美元融资后，营收问题或许是一起写的当务之急。杨军告诉企服行业头条，公司目前正在扩招销售人员，今年目标是完成 500 万元营收，达到盈亏平衡。「虽然有难度，但我们正努力向它靠近。」
采访 / 文：杨国辉 受访者：一起写 CMO 杨军
编辑：月半 图片：unsplash.com
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